Pregovaračke vještine (kratki osvrt)



Pregovaranje je veoma važan dio svake poslovne strategije, i kao takvo mora biti shvaćeno kao proces koji zahtjeva pripremu i znanje.

Važni ciljevi?

  • Osigurati svoj uspjeh
  • Garantirati sigurnost
  • Zaraditi vrijeme
  • Prodati
  • Kupiti
  • Postići win-win situaciju (situacija gdje su svi zadovoljni rezultatom pregovaranja)

Proces pregovora

Proces pregovora se može podijeliti u šest koraka kroz tri faze:

Faktori koji utiču na pregovaranje:

Upoznajte svog partnera u konverzaciji! Prije pregovaranja treba prikupiti sve dostupne informacije o drugoj pregovaračkoj strani. Na osnovu informacija zaključujemo sa kakvom osobom ili više njih ulazimo u pregovore, te se treba voditi po slijedećem modelu prilikom pregovora:

Osnovna pravila dobrog pregovaranja:

  • Prikupiti sve dostupne informacije o drugoj strani, prije pregovora
  • Prezentirati i održati profesionalan stav i nastup
  • Kontrolirati stres i napetost
  • Kontrolirati emocije
  • Izbjegavati politiku i ego-tripove
  • U proces pregovaranja ulaziti samo sa ljudima koji donose konačne odluke
  • Poznavati sva DA i NE pravila, kako slijede:

DA

  • Definirati svrhu i ciljeve sastanka
  • Imati dovoljno saznanja o događaju
  • Imati isprintane kopije plana sastanka
  • Često ažurirati i održavati kontakt
  • Komunicirati jasno potpomažući se pisanjem na većem formatu ili koristiti projektor
  • Neka svi dogovori budu predmet pisanog ugovora
  • Biti etičan
  • Postavljati pitanja da se održi fokus
  • Slušati i posvetiti pažnju
  • Ne dozvoliti nevažnim temama da odvedu pažnju
  • Imati dovoljno saznanja o budžetu
  

NE

  • Žtrvovati kvalitet zbog cijene
  • Postavljati nelogične zahtjeve
  • Insistirati da vaša bude zadnja
  • Biti bezosjećajan za potrebe drugih
  • Precjenjivati potrebe
  • Oklijevati na postavljanju pitanja
  • Biti nesiguran u ishod pregovaranja
  • Davati obećanja koja se ne mogu ispuniti
  • Lagati ili pogrešno predstavljati
  • Prihvatiti prvu ponudu
  • Propustiti dobar poslovni dogovor zbog ličnog konflikta

Razvijanje dobre strategije pregovaranja zahtjeva vježbu. Vježbajte slijedeće: oko sve ga se naučite premišljati, upoznajte sebe, gradite povjerenje, ovladajte svojim potencijalom, osjetite pobjedu (u bilo čemu), uživajte u procesima (što su duži - uživajte više).

Najvažnije pravilo!

Prekinite pregovore u momentu kada postignete sporazum koji Vam odgovara!