Autor: Eldin Brkić
Godina: 2009
Razlog: Strategiju sam izradio za lanace trgovina, ali je isti primjenjiv i na druge oblike poduzeća.

Strategija: Biznis je osvajači rat! (kratki osvrt)

Pozitivana konkurencija? Da naravno, kako da ne...

Zašto biznis povezati sa ratom, odkud ideja?
Nije novost da se biznis u mnogo čemu poveže sa ratom jer samo planiranje biznisa jako podsjeća na kreiranje ratne strategije. Ja sam imao tu (ne)sreću da sam učestvovao u ratu kao pripadnik gerilskih jedinica i kao vođa nekih od njih. Često sam planirao strategiju napada na neprijatelja, kao i odbranu. Nakon rata, najveću želju sam pokazao za kreativno stvaranje i postao jedan od vodećih grafičkih dizajnera u Bosni i Hercegovini, sa velikim djelovanjem u marketingu, te je samo trebalo zbrojiti „dva i dva”.

Biznis u svojoj suštini i jeste rat. Biznis se zasniva na osvajanju teritorije i ljudi - tržišta, napada i odbrane od konkurencije te mobilizaciji ljudstva za potrebe biznisa. Sve su ovo karakteristike rata; za rat su potrebni ljudi, u ratu se brani od neprijatelja i vrše napadi na istog, osnovni cilj rata je zauzimanje teritorije i vladanje nad ljudima.
Ako smo svjesni činjenice da biznis i rat imaju iste karakteristike i iste ciljeve, sa razlikom u oružju, zašto onda neko ko se razumije u rat ne bi bio dobar biznismen. Potrebno je samo malo razmisliti.
Mnogi biznismeni širom svijeta su prepoznali ovu sličnost i dali se na razumjevanje knjige "Umjetnost Ratovanja" od Sun Cu, inače jako stare knjige koja govori kako uspješno planirati vojnu strategiju. Biznismeni u svijetu uspijevaju u svojim ambicijama upravo shvatajući kako se ratuje a ne kako se vodi biznis.

Zar nije jasna sličnost ciljeva. Oba se primjenjuju na teritoriju i ljude.

Razložimo ratnu strategiju. Vojska se organizuje po principu;

1. Najisturenije jedinice su najhrabriji momci - izviđači. Ovo su elitne jedinice sastavljene od timova koji nemaju straha i svi su spremni dati živote za vojsku, njihov zadatak je ulaziti na nepoznatu teritoriju i upoznati ostatak vojske sa onim što se nalazi ispred njih. Oni su veoma sposobni i njihovo djelovanje je uglavnom tajno. Ovo su momci koji određuju koordinate i crtaju karte. Na osnovu njihovog posla se ukopavaju rovovi i djeluje artiljerija. Oni su pokretne jedinice koje nikada ne miruju.

2. Linija fronta ili prva linija odbrane su pve statične jedinice na okvirima teritorije koju vojska pokriva. Ovo su ljudi koji najviše trpe teret rata. Najveći dio vojske je upravo ovdje, ukopani u rovove i čuvaju ono što se zove „slobodna teritorija”. Oni odoljevaju napadima neprijatelja i slijepo slušaju komande. Neprijatelj svaku svoju akciju ispoljava, upravo po njima. Ukopani u svoje rovove oni su snaga cijele vojske - čuvari.

3. Iza linije fronta se nalaze komandni štabovi. Ovdje su, na sigurnom, smješteni ljudi koji rukovode cijelom linijom fronta. Ovdje se daju instrukcije koji dio linije fronta treba pojačati ili koji oslabiti. Ovdje se donose odluke o raspodjeli oružja, hrane i municije po liniji fronta.

4. Podrška je iza komandnih štabova i pokriva sve jedinice na frontu kod odbijanja napada i kod vršenja napada. Ovdje je najjače oružje u vojsci; avioni, helikopteri, haubice, tenkovi, minobacači, raketni projektili i sl. Ovaj dio vojske može u dobroj mjeri onesposobiti neprijateljsku liniju fronta. Imaju sve potrebne koordinate za izravan napad na neprijateljsku teritoriju jer ih o tome obavještavaju izviđači.
Sa druge strane imaju sve potrebne koordinate svojih linija da mogu djelovati u slučaju prodora neprijatelja.

5. Daleko u pozadini je komanda vojske koja donosi važne odluke, ali uslovljene stanjem na frontu.

Jednostavan prikaz rasporeda jedinica na terenu u ratnim uslovima.

Iz ovog prikaza možete stvoriti stvarnu sliku ratnog djelovanja i, ako imate kreativnog duha, vi ćete već sada početi ozbiljno shvatati temu koju objašnjavam.
Hajdemo sada popričati o uzajamnoj povezanosti ovih jedinica. Da li četiri navedene jedinice možemo povezati u dvije grupe od po dvije jedinice? Možemo, evo i objašnjenja. Artiljerija i izviđači su u potpunoj-neizostavnoj kooperaciji. Artiljerija djeluje na osnovu podataka koje dobija od izviđača, u suprotnom će djelovati bez smisla, po nahođenju i na slučajnost pogotka cilja. Sa druge strane, linija odbrane je potpuno zavisna od naređenja koje dobija iz komande fronta. Čuva „liniju” i ne vrši dejstva napretka bez naredbi o smjeru djelovanja ili premještanja, koje izdaje komanda fronta. Komanda fronta ima kontrolu nad linijom odbrane i artiljerijom ali artiljerija zavisi od podataka koje dobija od izviđača. pokušajmo napraviti dvije grupe.

Podjela u dvije grupe prema uzajamnom djelovanju.

Kada smo napravili podjelu, objasnit ću trenutnu situaciju.
Izviđači i artiljerija imaju uzajamne ciljeve; sigurnost linije fronta i komande fronta, kontrolu neprijatelja, tajnost, informacije i snagu. Sa druge strane, komanda fronta i linija fronta imaju svoje uzajamne ciljeve; zavisnost od izviđača i artiljerije preko instrukcija i podrške, zauzimanje nove teritorije, očuvanje osvojene teritorije. Sada vidite jasan razlog za podjelu u dvije grupe i taj razlog je realan ovdje a itekako će biti u primjeni ove strategije kod biznisa. Ovdje stičete dojam da sve zavisi od prve grupe, i dobar dojam stičete. To je tačno. Bez informacija nema plana, bez snage nema sile. Prva grupa kupi informacije i djeluje silom, druga grupa postupa po instrukcijama i kao mnogobrojnija preuzima zasluge. Sve što drugi vide jeste sila koju prouzrokuje artiljerija i rezultate koje postiže linija fronta, pa nas to sada dovodi do još jedne podjele. Ponovo ćemo izvršiti podjelu u dvije grupe, ali sa malim izmjenama i po drugom osnovu.

Podjela u dvije grupe prema vidljivim rezultatima.

Zašto sad ova podjela? Radi boljeg razumjevanja suštine strategije. Nekoliko je osnova po kojima vršim ovu podjelu.
Sa strane gledajući, rezultat rata se očituje kroz posljedice djelovanja artiljerije i veličinu teritorije koju zauzmu jedinice sa linije fronta. Svi će se složiti da je to tako. Činjenica je da su komanda fronta i izviđači najzaslužniji za rezultate, pa bili dobri ili loši, ali niko neće napraviti osvrt na ove dvije jedinice jer su cijelo vrijeme, manje-više, djelovali tajno u izradi planova i odluka o djelovanju vojske. Oni su prava snaga i mozak svake operacije. Oni imaju informacije i planiraju svaki korak. Upravo oni su zaslužni za sve rezultate rata. Izviđači i komanda su najobučeniji ljudi sa samo jednim ciljem; planirati najveći napredak i najmanje gubitke.

Stvorite vojsku, stvorili ste snagu!
Gomila nepovezanih ljudi može biti kompanija, ali vojska ne!
Vojska je, sama po sebi, uspješna kompanija.

Da bismo primjenili ovu jednostavnu vojnu strategiju u biznisu, krenimo od činjenica. Koja su dva najvažnija segmenta biznisa?

Marketing i prodaja

Mišljenja mogu biti različita, ali iskustvo će svakoga naučiti da je ovo ispravna tvrdnja.
Vidjeli smo u objašnjenju vojne strategije, kako su tamo četiri segmenta koja zadovoljavaju strategiju, a ovdje imamo dva. Kako ćemo rješiti taj „problem”?
Jednostavnom podjelom.
Marketing ćemo podijeliti u dva dijela; tim za ispitivanje i analizu i tim za ideju.

Prodaju ćemo, isto tako, podijeliti na dva dijela; prodavači sa poslovnim objektima i rukovodstvo prodaje.

Sada imamo četiri potrebna segmenta sa kojima ćemo primjeniti vojnu strategiju i to doslovno bez puno razmišljanja. Pogledajte, već sada možete zaključiti o čemu ja govorim. Očito je, prepoznajete sličnost.

A pogledajte sada ovo!

Vratite se nekoliko stranica nazad, pa uporedite sa vojnim planom.

Da li vam raste adrenalin?

Ako „da”, onda ste već postali vojnik. Nastavimo dalje i pokušajmo od vas napraviti generala. Ako „ne”, onda mi vjerujte na riječ, biznis je opasno mjesto za vas.

Hajdemo razgovarati o potrebama biznisa, da vidimo „na čemu smo”:
Slobodno pričajte „na glas”, jer niko vas ne vidi, a lakše će te doći do potrebnih zaključaka.
Šta je potrebno jednoj kompaniji da starta biznis? Potrebni su proizvodi/usluge koje će prodavati, potrebni su ljudi koji će to prodavati , potrebno je mjesto gdje će se vršiti prodaja i potreban je neko ko će rukovoditi kompanijom i to je to. Da li sam u pravu?
Moj odgovor bi bio: NE! Ako ćemo krenuti u biznis sa ovim što sam naveo, nećemo daleko dogurati.

Loše je krenuti od proizvoda, treba krenuti od potrebe tržišta. O ljudima nećemo razmišljati sada, nego po potrebi. O poslovnim prostorima nećemo maštati, nego ćemo vidjeti šta nam ostaje u odnosu na konkurenciju. Ko će upravljati kompanijom, to je posebno pitanje koje traži dosta odgovora.
Pogledajte sada šta sam naveo i na šta asocira. Potrebe tržišta diktiraju proizvod ili usluge koje želim nuditi, kao što oružje u ratu diktira opremljenost neprijatelja. Prvo trebamo analizirati tržište i identifikovati moguću konkurenciju, kao izviđači, identifikovati moguće kupce i identifikovati najbolje dostupne lokacije, kada razgovaramo o poslovnim objektima. Ako razmišljamo o prodavačima, razmišljajmo kao o vojnicima koje ćemo mobilizirati po potrebi. A rukovodstvo kompanijom će preuzeti onaj ko najozbiljnije shvata činjenicu;

Konkurencija će vam uništiti posao! Nisu kupci krivi za vašu propast, nego konkurencija. Konkurencija je jedini razlog propadanja kompanija! Samo malo razmislite.

Onaj ko ovo shvati, spreman je za rat. Spreman je da u potpunosti shvati i prihvati ovo o čemu govorim i da mi bude zahvalan na tome.

Nemojmo se zavaravati i misliti; interesantno je ovo viđenje ili šta sve ljudi neće povezati sa biznisom, ili gluho i daleko bilo...pričajmo o ljubavi. Kada uložite novac, povratka nema ili pobjeđujete ili vas pobjede. Dobijate ili gubite. Budete bogati ili završite u zatvoru. Preživite svu sikiraciju ili ne... O kojoj ljubavi da pričamo? Jedina ljubav koja mi pada na pamet je ona prema novcu.
Pa mi onda recite, jesmo li u ratu ili nismo. Ja sam spreman sa svim raspoloživim sredstvima, ne prezam ni od čega i nemilosrdan sam. Ako vas sretnem na tržištu, znajte da ću vas žestoko raniti, ako ne i dokrajčiti.
Da li sada bolje razumijete o čemu govorim. Da li ste čuli za američku centralnu obavještajnu organizaciju; CIA. Znate li čime se bave i ko su. Bave se prikupljanjem i arhiviranjem podataka o svemu i svačemu. Da li ste svjesni šta to znači? Ako znate sve o meni, ja sam vam „u šaci”. Kontorlišete me. Pa vjerujte mnoge kompanije imaju precizno razvijene službe za Business Intelligence, šta drugo do CIA u malom. Možda je to vaša konkurencija. Možda znaju sve o vama i samo je pitanje vremena kada ćete im postati robovi ili će vas zbrisati za lica zemlje. Možda će vam ponuditi novac i kupiti vas za sumu koja „na kamari” dobro izgleda... A šta vi tada prodajete? Mislite, svoje djelo. Ne, vi prodajete nešto što je narod usvojio i možda zavolio, prodajete dio zajednice koja više ne pripada samo vama, prodajete i obraz. Da li ste spremni „podviti rep” i pobjeći. Ne vjerujem, zato vam i govorim sve ovo. Zato i jesam napravio ovu strategiju, da vas pomognem, da vas uključim.

Sada vam je adrenalin visoko, vjerujem.

Pa krenimo dalje sa objašnjenjem strategije. Ako ste razumjeli sve o čemu sam govorio do sada, vjerovatno vam je povremeno pred očima bila ova slika.

Ali sada razumijete i tražite rješenje. Ponudit ću vam ga uskoro.
Biznis je „metež”, puno sreće je potrebno u biznisu, većina situacija zavisi od slučajnosti. Problemi lete kao meci oko vaših glava. Puno propalih dogovora kao neuspjelih proboja neprijateljskih linija u ratu. Puno troškova, malo velikih poslova. Polako se gubite u svemu tome i pitate se da li ste dorasli svemu u šta ste se upustili. Dođe vam da odustanete, da „batalite” sve. Razumijem vas, pa niste od čelika. Imate osjećaje, imate potrebe, a nekako sve ide protiv toga. STOP!
Organizirajte se, sakupite vojsku i krenite protiv svih. Vi ste vladar ovih dolina i vi možete promjeniti sve, u svoju korist. Vi možete započeti ispravan nastup i kao igla kada probije jabuku, uči u tržište. Postanite vojska koja zna svoja pravila i zna svoje ciljeve. Vi ste strijelac a svi drugi su glineni golubovi.

Pogledajte sada ovu sliku i memorišite je:

Slijedi grafički prikaz djelovanja i objašnjenje grupa.

Nastavak