Akcije/popusti (kratki osvrt)

Po statistici, posebne akcije donose povećanje prodaje do 50%. Akcijama se održava kontakt sa kupcima kroz konstantno obezbjeđivanje svježih informacija o novini ili uštedi.

Zamislite slijedeću situaciju: Stojite uz more i gledate mnoštvo riba koje plivaju svuda okolo. Sredina u kojoj borave je puna hrane za njih i sve te ribe se rađaju, razvijaju i umiru, potpuno zadovoljene prirodom koja ih okružuje. Bacite komad hljeba i vidjet će te reakciju masovnog okupljanja riba oko onoga što ste im ponudili. Jednostavno je.
Kupci su skupina, a sa svakom skupinom se postupa na sličan način i potpuno različito od tretiranja pojedinaca. Popustima na cijene ili posebnim akcijama se skupini ljudi usmjerava pažnja sa uobičajenih svakodnevnih događanja na nešto novo, a novo je u podsvjesti ljudi (kao i riba, životinja) interesantno. Kao što ribe ne mogu odoljeti, iako su site, da probaju hljeb koji ste im bacili, tako ni kupci ne mogu odoljeti da pogledaju vašu posebnu ponudu bez obzira što im možda u tom momentu nije na umu kupovina.

Vrste akcija:

• promoviranje artikala
• naglašavanje popusta
  

Šta je razlog obaranju cijena? Bolja prodaja i profit.

Obaranje cijena u posebnim ponudama nije rezultat rješavanja roba ili je to veoma rijetko, to je logičan marketinški trik koji donosi korist i kompaniji i kupcima.

Prema mojim istraživanjuma na tržištu je moguće pronaći artikle sa virtualno visokom cijenom, dok je prodajna cijena niža od cijena konkurentnih proizvoda, sa konstnatnim naglaskom na popust ili gratis dodatak. Taj popust nikada ne prestaje. Analizom takvih artikala sam utvrdio da se radi o marketinškom triku i da proizvodi zaista ne mogu opstati sa višom cijenom od one koja je na popustu i to u biti i jeste njihova stvarna cijena. Ali zašto se proizvođač služi ovim trikom? Iz razloga da održi komunikaciju sa kupcima. Taj artikal je, navodno, skuplji što pretpostavlja da je kvalitetniji, taj artikal je na popustu i treba iskoristiti popust, taj artikal nudi više... sve su to moguća razmišljanja kupaca pri susretu sa artiklom i realno je moguće da izazovu povećanja prodaje.

Akcijama ili popustima, vi kao proizvođač ili zastupnik faktički ne gubite ništa, jer dolazi do manje zarade po artiklu ali do većeg izlaza artikala što povećava prisustvo artikla na tržištu i time se proizvođaču podiže rejting, povećava proizvodnja, osnažuje kompanija. Akcije su pozitivna marketinška strategija proizvođača i treba ih planski praktikovati.

Distributeri i akcije su posebna priča. Distributeri poput supermarketa imaju profit od akcija i posebnih ponuda, jer uzimaju istu maržu u većini slučajeva, a povećava im se izlaz proizvoda na akciji. Sa druge strane u prodaji, oni posebno naplaćuju isticanje artikala na akciji od proizvođača/zastupnika. Pogledajmo primjer printanog akcijskog kataloga koje možete preuzeti u supermarketima: oni su u prosjeku formirani na 4 do 12 strana i u formatima A4 do A3 što na prosječnih 30 000 primjeraka u štampi košta 3.000 KM do 6.000 KM. Na svakoj strani se nalazi od 8 do 12 artikla i za prisustvo svakog od njih u katalogu, se od proizvođača naplaćuje cijena od 150KM do 500KM, naslovna strana od 1000KM do 3000KM. Lako zbrojite da supermarketi zarađuju na akcijskim katalozima. Pazite ovo, kupci misle da im supermarket, uz odricanje djela zarade, izlazi u susret ovim akcijama. Ne da misle, nego su ubijeđeni u to. Zaista su akcije i popusti snažna alatka u prodaji i dobar način da se bolje zaradi, jer ovdje profitiraju i kupci koji kupuju po nižim cijenama.

Zašto kupci najčešće kupuju?

Pokušajte napraviti procjenu u slijedećoj tabeli. Od ukupnog procenta 100% dodjelite pripadajući dio navedenim stavkama:

Realno, akcije su najpopularniji način prodaje ali i potencijalno veoma siguran put do propasti... više o ovoj temi možemo razgovarati na zahtjev o korištenju mojih usluga.